Una docena de fórmulas para convertir oportunidades en ventas

En un mundo cada vez más globalizado y en el que parece que los negocios se valoran por lo potencial de los mismos y no por la realidad de sus cuentas y los ingresos obtenidos (como muchas otras cifras) nos encontramos con que hay oportunidades para que nuestro negocio crezca, pero esas oportunidades hay que saber identificarlas a través de las herramientas que tengamos a nuestra mano.
Por suerte (y por desgracia para algunos) muchas de estas oportunidades las podemos encontrar online, puesto que la facilidad para realizar estudios de mercado, la facilidad para acceder a estudios serios de situación de determinados sectores o, simplemente, la facilidad para identificar de verdad a nuestros posibles clientes nos lo ponen todo lo fácil que necesitamos, siempre, eso sí, que tengamos un poco de vista para poder aprovechar esas oportunidades. Vamos a ver varias herramientas (algunas no lo son, pero como si lo fueran) que nos permitirán convertir esas oportunidades en realidades que hagan crecer y mejorar nuestros negocios. Es decir, siempre que queramos, claro.

1. Nuestro olfato

Si sois buenos, detectaréis personas, empresas, eventos y mil y unas cosas más que os pueden suponer una oportunidad para hacer un negocio. Estas oportunidades nos saldrán por las necesidades de los demás, así que estar en el momento justo puede ser la mejor forma para aprovecharlo.

2. Conocer nuestros clientes

Si tu negocio es una residencia de ancianos y tu publicidad sale en horario juvenil, hombre, el largo plazo puede justificarlo, pero los resultados a corto plazo también hay que tenerlo en cuenta, aparte de que no hay que tirar el dinero.

3. Encuestas a nuestros clientes

Muchas veces nos fallan las ventas o las previsiones porque confiamos en un producto o un servicio como el mejor y entonces, bluff, nada funciona. Hacer una encuesta a nuestros clientes (a ser posible externa) nos traerá nos dirá qué podemos hacer para mejorar e incluso fidelizar nuestros clientes cuando estamos a punto de perderlos.

4. Observar a nuestros competidores

El ombliguismo es malo hasta la extenuación. Por eso siempre hay que mirar lo que hacen nuestros competidores, sus actividades, qué pasos dan. Hay sectores en los que esto puede ser difícil, pero de una manera o de otra siempre es posible conseguir esa información.

5. Analítica web

Si tienes una tienda, es más que obligatorio revisar cuál es la actividad de tus clientes, dónde abandonan las compras, por qué no compran y de dónde te llegan las solicitudes de contacto. Si esas solicitudes de contacto te llegan desde la pantalla de pago… mal asunto, colegui.

6. Herramientas de identificación de visitantes web

Aquí el uso de una herramienta como Relead puede ser muy útil. Identificar visitantes desde determinados sitios en los que la IP es pública (universidades, empresas, competidores) nos puede servir como una oportunidad e incluso saber si nos observan nuestros competidores o potenciales clientes institucionales

7. Redes sociales profesionales

LinkedIn, Xing o Viadeo nos servirá para poder tejer una red de contactos que, sobre todo en el caso de servicios a otras empresas (B2B, claro) servirá para conseguir ver más empresas a las que ofrecer nuestros productos o servicios.

8. Búsquedas en Google

Qué dicen de nosotros, de nuestra competencia o incluso de nuestros propios clientes o potenciales, nos servirá también para ver si nuestras expectativas de negocio son correctas o deberemos hacer ajustes.

9. La publicidad

Si tienes un negocio local, no puedes renunciar a ella. Aunque sean unos panfletos cutres, si tienes un buen producto, alguien se fijará. De hecho, incluso parece que cuanto más cutre sea… No, mejor no, haced algo creativo y diferente.

10. Los eventos

Vale, hay mil, y en algún momento hay que trabajar. Pero acercarse de vez en cuando a algún evento de nuestro sector no es malo. Siempre, eso sí, eligiendo bien a cuál ir, porque últimamente padecemos eventitis. Eso sí, si entras en el mundo de los eventos, cuando faltes nadie se va a acordar de ti, así que hazte ver, pero de manera espaciada, claro.

11. Nuestros posibles puntos débiles

Otra cosa que descuidamos son nuestras habilidades o puntos fuertes. Pero más que eso, despreciamos o desdeñamos conocimientos que tenemos y en los que no nos consideramos expertos. Hoy día vale más innovar y aprender que pensar en qué podemos fallar o en qué somos débiles. Los expertos son caros así que habrá quien busque un buen profesional a un precio menor, y eso puede ser una oportunidad.

12. Clientes satisfechos

Un cliente satisfecho se puede convertir en nuestro mejor comercial. Hoy día cuando estamos buscando cualquier producto o servicio buscamos las recomendaciones de los demás, así que si somos unos profesionales correctos, siempre habrá quien pueda recomendar nuestro trabajo. Y nos conseguirá más trabajo.
De todas estas fórmulas la que mejor ha funcionado, funciona y seguirá funcionando es la recomendación, el cliente satisfecho al que hemos dado un buen servicio. Y ahí es donde tenemos la principal oportunidad, siendo buenos, pero sin creernos los mejores.
Imagen destacada de Andrew King, con licencia Creative Commons.


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