Las 7 ideas erróneas del marketing B2B

El marketing B2B se está convirtiendo en una realidad creciente. Las llamadas B2B (empresas que venden a otras empresas) se han dado cuenta de que, aunque no vendan a un consumidor final, sus negocios también implican clientes, por lo que atraerlos es un objetivo que debe conseguirse a cualquier precio.

Para eso, lo esencial es comprender qué hay en la base del marketing B2B y deshacerse de algunos mitos que están frenando las oportunidades de esta actividad. Russell Glass, consejero delegado de Bizo, resume las siete ideas erróneas sobre el marketing B2B:

1. El branding no es tan importante en B2B como en B2C

En realidad, la marca es más importante en B2B que en B2C. He aquí el por qué: el viaje del comprador B2B es un proceso largo y complejo que a menudo implica múltiples tomadores de decisiones.

En ese contexto, la creación de conciencia a través de la marca puede ser más necesaria en B2B, pero muchos vendedores de B2B caen en la trampa de invertir sólo en canales que llegan a una pequeña porción de los destinatarios dispuestos a participar, mientras que la inversión en publicidad gráfica y social puede ofrecer el alcance necesario para llegar a mayor audiencia.

2. Las mediciones de los últimos clics proporcionan una imagen precisa del éxito del marketing

En promedio, un comprador interactúa con una marca 4,3 veces en las 48 horas previas a una compra, según Google. ¿Qué significa eso? Que si se mide el valor de mercado sólo a través de esta última fase del marketing, el riesgo de desvirtuar el ROI es muy alto.

Para evitar esa trampa y tomar decisiones más informadas, los vendedores pueden acceder a los sistemas que proporcionan información sobre el rendimiento de todas las tácticas.

3. Ponerse al frente de la compañía adecuada hace el marketing B2B exitoso

Ponerse al frente de la compañía adecuada es importante, pero mucho más importante es que las personas de esa empresa sean las adecuadas.

4. Los datos de B2B son fiables porque son aportados por empresas y no particulares

La calidad de los datos sobre publicidad digital es un problema, ya que la información recogida a menudo es inexacta. Para garantizar la exactitud, lo mejor es utilizar una combinación de múltiples fuentes y emplear constante sistemas de verificación y validación de datos.

5. La publicidad gráfica no obtiene resultados

Un estudio de comScore reveló que los encuestados que vieron los anuncios de búsqueda de un producto fueron un 82% más propensos a comprar el producto que los que no estuvieron expuestos al anuncio. Sin embargo, cuando los anuncios de búsqueda se emparejaron con anuncios gráficos, las ventas experimentaron un aumento del 119%.

La publicidad gráfica es tremendamente versátil y cuenta con una gama de estrategias infinitas que posibilitan su adaptación a cualquier medio, convirtiéndose en la mejor compañía para cualquier acción publicitaria.

6. Los B2B deben entregar un mensaje a los empresarios en un entorno empresarial

Más del 80% de las personas revisan su correo electrónico de trabajo después de haber salido de la oficina, y el 64% de los empresarios pasan tiempo en sitios no relacionados con su trabajo mientras están en la oficina. Las fronteras entre el ámbito profesional y el personal son borrosas, lo que facilita que un cliente pueda ser alcanzado a través de varios caminos.

7. Los empresarios siempre quieren marketing personalizado

La personalización debe tomar un enfoque de consentimiento previo, ya que las acciones personalizadas pueden llegar a violar la confianza e invadir la privacidad de sus clientes. La imagen de marca puede dañarse si las primeras comunicaciones con clientes potenciales son excesivamente personalizadas.

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