¿Los precios más bajos? Los trucos que emplean los comercios para seducirnos


¿Los precios más bajos? Los trucos que emplean los comercios para seducirnos
Los comercios emplean toda una serie de técnicas para modificar nuestra percepción y creer que estamos comprando una ganga, aunque en realidad es muy posible que estemos comprando al mismo precio o incluso más caro que en la competencia. Se estima que Amazon modifica sus precios hasta en 10.000 millones de veces al cabo del año para enganchar a sus clientes.
Seguro que te ha sucedido alguna vez: te llega el folleto a casa con el precio de un televisor que resulta irresistible. Mucho más barato que la competencia. ¿Cómo evitar la tentación? Te presentas en el centro comercial en cuestión y si tienes suerte y todavía hay stock, te haces con ese televisor. Y lo que en realidad parece una ganga, se trata del comienzo de una trampa puesto que es muy posible que el comercio en cuestión pretenda recuperar el importe promocionado incrementando el precio de otro producto. Ya sabes, una vez ahí ¿por qué no comprar ya esa báscula para el baño que llevábamos tiempo pensando en renovar? Esta técnica la conocen bien las grandes cadenas de hipermercados, que tientan al cliente con un potente descuento en un producto básico (por ejemplo, una marca de referencia de leche), pero luego se cobran aplicando un incremento en otros productos que al final conforman tu cesta de la compra.
Ciego por el chollo, uno no es consciente de esta pequeña treta con la que al final siempre sale perdiendo. Y bien ¿sucede lo mismo en las grandes tiendas online? Resulta que sí, y a gran escala además. Aquí algunos comercios online juegan con la útil estrategia del precio mínimo garantizado: si uno ve que el producto a comprar está sujeto a esta condición (si encuentras el mismo producto con un precio más bajo se te paga la diferencia), su subconsciente se relaja pensando que la compra seguramente será buena. Pero en muchas ocasiones no es así, y de hecho, puede que esté comprando más caro. Al comercio le compensa arriesgar con esta estrategia, porque en el peor de los casos, si se topa con un cliente con tiempo y ganas de buscar ese producto más barato en otro sitio, se le paga la diferencia y sólo en esa venta se reduciría el margen.


Woman checking food labelling


Amazon juega con los precios

Pero cuando esta estrategia, la de jugar con los precios y nuestro subconsciente, es llevada a cabo a gran escala y empleando algoritmos, la cosa se pone realmente inquietante. Re/code ha descubierto que el mismísimo Amazon emplea una técnica mediante la cual consigue impactar en la percepción de los precios que tienen sus clientes y lo hace de una manera muy hábil. El truco consiste en bajar notablemente los precios de una serie de productos de referencia de forma que los clientes se lancen en masa a comprar, pero sin embargo aumentan hasta en un 30% los precios de otros productos con los que obtiene una mayor rentabilidad. Y estarás pensando que se trata de una maniobra artera con la que engaña a sus clientes, pero lo cierto es que al final estos últimos salen ganando.
El gigante de Jeff Bezos conoce a la perfección cuáles son los productos con mayor gancho (ya sabes que tienen estadísticas en tiempo real y por usuario) y sobre todo aquellos que pueden ser comparados fácilmente por los clientes. Aquí el efecto es doble: el cliente se lleva un buen producto a un precio casi ganga, y consigue con ello la percepción de ser mucho más barato que sus rivales, aunque en el fondo sea más caro que ellos en términos generales. ¿Captas la sutileza de la estrategia? Se trata en definitiva de un modelo numérico de precios en los que se pondera la importancia que tiene para el cliente cada producto, y una vez que pica en el cebo, es más fácil que la percepción sobre el precio sea mejor y en consecuencia, el cliente es más susceptible de comprar más productos. Y cuando te decimos que Amazon hace esto a gran escala no exageramos: se calcula que al cabo del año son 10.000 millones las modificaciones en los precios en el gigante. Casi nada.


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Pero luego también puedes encontrar con momentos claramente confusos como cliente, y eso es más habitual encontrarlo en el supermercado ¿Os ha pasado alguna vez lanzarse en plancha sobre algún producto con una llamativa etiqueta en colores chillones y con el texto gigante "Oferta"? Pues bien, en muchas ocasiones la rebaja es inapreciable, de apenas unos pocos céntimos, y lo que es peor, es posible que en la tienda de al lado el precio sea más bajo. Otros centros optan por liar tanto al cliente que al final confía en que la compra sea buena como acto de fe: piensa en la típica oferta de compra dos y la segunda unidad te sale a mitad de precio. Pero si te acercas un poco a la etiqueta, en la letra pequeña puedes encontrar las condiciones reales: el descuento directo (el que te hacen en caja), puede ser testimonial y el otro acumulable en vales descuento para la siguiente compra. Sí, es cierto que la rebaja existe, pero no como la había entendido nuestro cerebro. Aunque si quieres trucos de verdad, no te pierdas lo que sucede en el Black Friday...

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