Cómo seleccionar la mejor agencia para su estrategia de telemarketing en 7 pasos

Muchas empresas de marketing se centran ahora en el papel del telemarketing o teleprospecting, una estrategia de marketing directo, empleada por empresas B2B que consiste en realizadar llamadas teleónicas a individuos específicos, pertenecientes al público objetivo, con la intención de comercializar productos o servicios e incluso concertar una cita con el posible cliente. El objetivo: convencer a clientes potenciales.

Esta estrategia de marketing se posiciona ahora como una de las más importantes en las empresas B2B. Una de las razones por las que se le ha otorgado mayor peso a esta herramienta es el hecho de que la empresa SiriusDecisions, líder de ventas e investigación de mercados y consultoría, añadió el telemarketing a su modelo Demand Waterfall, en el que evalúan las demandas de las empresas B2B.

Como respuesta, muchas empresas recurrieron a proveedores de este servicio por primera vez. A continuación le ofrecemos algunos consejos o 7 pasos a seguir para localizar, evaluar y seleccionar la mejor agencia que ofrezca servicios de telemarketing para su empresa.

1. Defina los servicios que necesita. El departamento de marketing y el de gestión de ventas deben trabajar de forma conjunta para esta definición. Algunos ejemplos de las necesidades, aunque varía en función de la empresa, pueden ser el conocimiento de perfiles o clientes potenciales.

2. Priorice y categorice para establecer lo “imprescindible” y lo que “sería bueno”. Elabore una lista con todos los servicios que necesita para el telemarketing. Por ejemplo, integración con el departamento de marketing, mayor número de datos, facilidades para controlar el crecimiento a gran escala, integración multimedia o servicios de creación, redes sociales y web.

3. Pida referencias y realice investigaciones. Las agencias que ofrecen este servicio están apareciendo ahora por todas partes. Aunque muchas son de calidad, otras pueden cuestionables. Pregunte a expertos del sector, gerentes de ventas o socios para pedir referencias.

4. Solicite una llamada de teléfono a través de la página web del proveedor. Una vez que tenga una lista de posibles empresas, visite sus páginas web para solicitar una llamada. Esto puede darle una idea de la rapidez y la profesionalidad con la que responden a un formulario en su página web. En las primeras conversaciones, intente averiguar si pueden articular bien las necesidades de su empresa y si existe verdadero interés en ello.

5.Cree y distribuya su propuesta. Una vez que en su lista no figuren más de 6 agencias, cree y envíe una solicitud de propuesta y asegúrese de que está bien escrita de tal forma que le facilite la tarea de determinar el mejor proveedor. Describa su actual situación y detalle el mercado objetivo, el volumen, el enfoque regional, y otros aspectos que puedan resultar de interés. Algunas de las categorías que puede incluir en su solicitud de propuesta son:

- Descripción de la compañía: antecedentes, experiencia, sostenibilidad, ventaja competitiva…

- Proceso de desarrollo y principales logros.

- Experiencia de los empleados y habilidades basadas en programas de formación.

- Datos y tecnología: descripción de la forma en que recopila datos.

- Resulados.

- Calidad.

- Recomendaciones basadas en las necesidades de su empresa.

- Valoración. Explique cómo valora sus servicios y ofrezca un precio para el programa de teleprospecting.

6. Evalúe las respuestas a su propuesta. Valore si cumplen sus expectativas y criterios en cada aspecto. Puede establecer una evaluación numérica para facilitar el proceso y establecer mejores comparaciones entre las respuestas.

7. Realice una visita a las instalaciones. Teniendo en cuenta su evaluación, para verificar sus intuiciones, antes de tomar la decisión final se recomienda visitar la agencia. Durante la visita, asegúrese de que el conocimiento y la profesionalidad de la empresa es el mismo que obtuvo en la respuesta a su solicitud. Una reunión con el que podría ser su futuro equipo de administración de cuentas podría ser interesante, así como con todas aquellas personas que pudieran verse involucradas en su estrategia de telemarketing.

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